拼多多苹果诞生记

 

 

作者：郭儒逸

来源：商业人物（ID：biz-leaders）

 

第四次创业

 

刚过去的十月，陕北小城洛川的大小街道上，塞满了前来拉货的大卡车。

 

货车司机们的目标只有一个，那就是当地进入采摘收获季的苹果。

 

洛川位于延安南部约百公里外，是整个黄土高原面积最大，土层最厚的塬区。在这片平均海拔1100米的高塬上，苹果园遍地。这不仅让洛川成为国内人均苹果种植面积最大的县，也给常居高原的人们带来了生计。

 

在忙于收货的人群中，三十岁的王琦是心情紧张的一个。今年洛川的雨水明显偏多，即使进入11月份仍不时有降雨，而连续降雨已严重影响到苹果的采摘进度。正在当地农村老家从事电商创业的王琦知道，如果果子再收不上来，他在网上所经营店铺的订单就要断货了。

 

因此，他必须抓紧每一秒的时间。

 

今年的苹果采摘季，王琦首批计划收购50万斤的洛川苹果。（李云丰  摄）

 

这已经是王琦的第四次创业。在经历了前三次失败的创业经历后，这次他把全部筹码押了上去，再没有退路。

 

洛川苹果在国内名头响亮，当地独特的气候地理条件，让果子的品质远近闻名。这也是王琦把创业焦点放在苹果生意上的重要原因。他早年在上海装配过电脑，后来在电商平台上卖过生鲜和干果——“刚开始时候销量也不错，每天能有100多单，但始终是有销量没利润”，结果两年多的时间就亏掉了手头资金，不得不黯然闭店退出。

 

在回到洛川打定注意再战电商时，王琦身上正背着几十万的债务，这一度让他倍感焦虑。一边是焦虑，一边不得不从头做起。这一次，他选择把店铺开到了拼多多上。

 

经过几年的迅速增长之后，从行业红海中拼杀出来的拼多多，已在规模上跻身巨头行列。而这家新电商平台的崛起，也使得不少中小商家看到电商领域的新机会：在传统电商的搜索和流量逻辑主导下，这些长尾商家获得平台资源的难度越来越高，但拼多多迥异的打法给行业带来变数。于是，牌局被重新调整了。

 

王琦把他的创业大本营设在了仓库。“再不逼自己一把的话，恐怕连债都还不上。”起初由于缺乏资金，他干脆选择吃住都在仓库。而由于无力招徕团队，采购、运营和发货这些活儿也不得不一手包揽。

 

苹果成了他准备翻身的底牌。当一年的采摘季再度来临，面对全国各地蜂拥而来的寻货客商，王琦的神经也绷到了最紧。

 

网红苹果诞生记

 

就在同行商家为今年太多的降水发愁时，远在四川凉山盐源县的廖顺安也感受到气候反常带来的压力。

 

廖顺安吃的也是苹果这碗饭。他家种植有十几亩地，大约有六百株苹果树。不过不同的是，给盐源苹果产业带来些许麻烦的并不是多雨，而是干旱。干旱造成当地苹果个头比往年偏小，卖相上不免受到影响。但在廖顺安的感觉中，今年的苹果并不愁卖。相反由于需求量大，已有商户以1.2元/斤的价格包下了他家的园子，并马不停蹄地进行了采摘。

 

盐源苹果种植户廖顺安，他家果园今年全部供果给拼多多。（李里 摄）

 

盐源县的海拔更高，多在2300米-2700米左右，全年日照时数超过2500小时。由于采用的是不套袋的自然生长方式，盐源苹果历经风沙而表皮粗糙，相较其他品种并不光鲜亮丽。但凭借昼夜温差大、日照时间长，当地苹果便有了糖分上的优势。

 

因此，这个长相并不好看的“丑苹果”，却成为业内圈子里的网红产品。在高峰时段，据称有电商商家在当地的仓库一天就发货七八万件苹果，并流向全国各地。

 

来自山东的张阳就是盯上盐源苹果的商家之一。他从2014年开始接触电商，并在2017年转战到拼多多平台做水果生意。拼多多导入的需求量是庞大的，起步阶段他一天的订单量就曾超过2万单，令这个年轻的电商生意人兴奋不已。

 

于是，他决定今年主攻拼多多市场。

 

今年的生意也格外繁忙。在盐源当地，能够装果的工人变得一时难求，收购商们不得不频繁招募，以应对庞大的市场需求。甚至，“老的、少的能干活的基本都用上了。

 

盐源苹果上市季节用工需求旺盛，工人工资达150-300元一天。（李里 摄）

 

而外地商家的涌入，不仅刺激了盐源的苹果销售，相当程度上也提振了当地原本不发达的电商产业。

 

苹果虽为当地支柱产业，但在过去却主要靠线下收购商上门收购，然后再层层分销。这也是国内经营分散的传统农业的痼疾，导致农产品商品化的效率不高，农户的收益也相应较低。电商平台的介入则试图解决这一难题，例如拼多多“拼购+产地直发”的模式，将消费端分散、临时的需求在时间和空间上归集起来，能够尽可能地消除供需两端的信息不对称，既为产地提供了长期稳定的订单，也很大程度上提高了商品的流通效率。

 

截至目前，盐源苹果产值已达到30亿，约占全县GDP的四分之一。另据当地官员介绍，电商环境的改善已使得线上销售占比迅速攀升。而这些新电商平台带来的不仅仅是渠道的拓宽，以往只在销售环节发力的商家们，开始介入生产链的最前端——他们进入产地按照需求采摘、包装和运输——这也使得当地的苹果产业链条迎来升级。

 

电商合伙人

 

王琦的这次创业终于收到成效。

 

据统计，过去一年，他在拼多多上的店铺累计销售200多万斤洛川苹果，销售额突破600万。不仅身负的几十万债务基本还清，其还成为整个平台苹果类目的头部商家。

 

同样感到振奋的还有王震和周杰这对生意搭档。

 

王震是山西运城的一位“果二代”。早在2003年他便跟随父母跑市场，至今在全国还有六个水果档口。那正是线下水果生意兴隆的时期，以王家在广西南宁的档口生意为例，这个档口过去常有越南客商光顾，据说生意好的时候苹果拉到市场不需卸货，便可直接装车发往越南。

 

 “果二代”和“（果）库二代”正成为推动运城农产品电商发展的积极舵手。

图中为当地电商领头人、“果二代”王震，其去年全年实现线上销售破亿元。

 

众所周知，运城以“盐运之城”而得名，是国内唯一一座因盐而建立的城市。但实际上，由于地势平坦、土壤肥沃，当地也是黄土高原苹果优势产业带的重点区域，其苹果出口量占全国出口量的20%以上。

 

批发为主、线下走量曾是运城苹果产业的底色，这一点在王震的父母这一代尤其明显。但由于近年来线上模式的持续冲击，以及线下批发市场的“去中心化”——不少小县城开始建立自己的批发市场——运城的果商们正面临严峻的转型挑战。

 

有人早早就劝说王震尝试做水果电商，但起初被他以“不懂”为由婉拒，直到遇上电子商务专业出身的周杰。

 

周杰看中拼多多的理由很简单，原因之一就是农产品的零佣金政策。在他看来，其他电商平台实施的“坑位费”等措施，一定程度上会增加商户的负担，而拼多多“商品流”的推荐策略则打消了他们的顾虑。那些起步阶段的小商户，会有更多的机会给消费者看到。

 

很快，在两人的合伙运营之下，他们成为运城当地第一批尝试转型升级的电商商家。而分歧一度也没能避免：究竟是销售质量更好但价格更贵的膜袋苹果，还是已经轻车熟路、且价格更有优势的纸加膜苹果呢？

 

王震的担忧在于换品涨价会影响店铺销量，而且原来的种植户和包装工人也都将遭受影响。但最终两人还是怀揣忐忑放手一搏，开始试水销售利润更高的膜袋苹果。不出所料，换品初期店铺的订单量一天内掉了七千多，所幸这对搭档顶住压力扛过了难关，最终店铺的销售额回升至过往水平。现在，他们正在期待进一步的斩获。

 

在分歧产生和弥合的背后，是运城当地水果电商开始做出分类、分级精准销售的选择。要知道，苹果的电商生意在过去并不好做。业内人士分析称，以往苹果电商的通病是无分类、卖通货，这导致产品价格难以走高，商家和农户的利益无法最大化。而新电商平台进入之后，包括苹果在内的农产品可以从源头实施分级，不同等级的产品以不同的分级和价格在平台出售，从前的困局便被打开了。

 

一句话，交易层级扁平化、供应链短链化、供需精准匹配化，新电商平台不仅能促使苹果产业转型升级，更可为改良整个传统农业和农产品销售营造巨大的想象空间。这其中，会不乏更多的商业“神话”。

 

从这个角度来说，包括拼多多在内的新电商，正在密集浮现不同产业的富矿，并吸引着掘金者们不断投入其中。这不单是无数个体克服纠结并获得欣喜的过程，还是一门伟大的生意。

 

*题图为受访者提供，李里摄