95后,一年卖货一个亿,凭啥?

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作者:郭儒逸

来源:商业人物IDbiz-leaders

 

汾河边淘金

 

25岁的李诗宣,成了刘胡兰镇第一个搞电商的年轻人。

 

他是从省会太原回到这座汾河边的小镇的,在此之前,一场痛苦的创业失败已经折磨他许久,连自信几乎都要被摧毁了。

 

虽然有一个英雄的名字,但几万人口的刘胡兰镇并不为外人所熟知。距离太原不到一百公里的车程,就像一根虚弱的纽带,也不太能牵引当地人向往外界的心。当大城市的各种流行元素兴起,这里就更加显得沉寂了。

 

李诗宣在电商行业已经浸泡多年。他对这个行当萌发意识是在读大一的时候2015年国内的电商竞速大战正酣,线上购物勃发的风口也吹到了这个年轻学生的身上。他原本是从网上购买了一个用于玩游戏的机械键盘,没料到这次不起眼的网购,让市场嗅觉敏锐的李诗宣看到了机会。

 

当时舍友推荐给他买键盘的链接来自拼多多。他清楚地记得,自己获得一张五元的抵用券可用于下线上下单就能收货,价格也比线下便宜,为什么不做做这个生意试试呢?

 

于是,李诗宣的第一个网店在拼多多上开张了。

 

起初店铺上线的商品是山西汾酒,让年轻人忐忑的是,他不确定自己什么时候才能开张。当在一次体育课上突然听到交易成功的提示音时,李诗宣的兴奋便按捺不住了。

 

这笔交易让他赚到第一桶30多元。这笔钱,已经够支付大学一天的饭费。尝到甜头之后,李诗宣把所有课余精力都投入到网店之中,开始钻研学习电商的运营技巧。而为了拓宽货源,他不得不一次次跑到山西当地酒厂寻求合作,经历了酒厂老板的质疑但用销量证明自身之后,从酒厂批给他的货便越来越多,店铺的经营迅速有了起色。

 

每天卖出三十箱汾酒、每个月收入达到两三网店生意好的时候,李诗宣成了周围同学里最能赚钱的人,也成了的人。他当时觉得,这条路算是赌对了。

 

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返乡之后,李诗宣先后带动超100多位年轻后生,加入电商产业之中。(齐 摄)

 

就在李诗2017年于太原成立自己的电商运营公司时,刚从厦门大学毕业的陈宗佑也做了一个决定,那就是放弃去互联网公司当程序员的机会,选择回到福建漳州的县城老家,开始与父亲一道卖起当地的柚子。

 

陈父是典型的闽南草根商人出身,上世纪八十年代末就从家乡跑到深圳,沿街摆摊做起水果生意。经过多年打拼,他从一个不名一文的外乡人,靠着小推车在深圳越做越大,连续多年成为业内某头部品牌的一号供应商。

 

线下市场起家的他,对所从事的这一套再熟悉不过。名牌大学毕业的儿子能够回乡接班生意,在他看来顺理成章,况且自己有数十年的商场经验,这对年轻的儿子来说太重要了。

 

但是,父与子的分歧很快便产生了。

 

父与子

 

陈宗佑感兴趣的,是线上那一套。

 

虽然父亲的摊子看起来很大,但固执的陈宗佑认为,传统的线下市场红利早已不再,很难找到未饱和的空间。因此,他对父亲熟稔的线下经销渠道兴趣索然,而是更倾向于走电商的路子。

 

微商、网店、代发,回乡之后的两三年间,陈宗佑尝试了各种线上模式去销售,甚至还专程赶赴义乌狂补两个月电商知识,不过这些都没能奏效。在线上销量最惨的时候,每天只有个位数的订单,而父亲主做的线下市场,每年出货量则都超过万斤。

 

父亲希望我能跟他好好学,那会儿向他要货,他总是(对我那点儿销量)十分不屑谈起那段艰难的时间,这位年轻的儿子说道。

 

转机2019年出现。

 

10月份,陈宗佑偶然接触到了拼多多,开始为多多果园供货。对不少初涉互联网生意的新农人来说,如果按照传统电商平台的分发逻辑(基于搜索和流量),一旦店铺未能及时打开销路,那么后续将很难得到流量上的扶持。拼多多则是另一套算法,尤其对那或是缺乏流量根基的店铺来说,他们的生存几率大大增加。

 

很快,陈宗佑网店的日销量冲到六、七千单。在三个月之内,累计共卖出100多万箱柚子。这是父亲根本没有想到的,而他对待儿子那套生意经的态度也发生了变化,当陈宗佑再向时,便二话不说痛快答应了。

 

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去年,陈宗佑的店铺日销量超过三万单,每天都有上百位工人在仓库中忙碌。(摄 老俞)

 

不过,电商这门生意也并非坦途,需要不断有人付出代价。

 

与陈宗佑的峰回路转不同,年轻气盛的李诗宣则2019年遭遇危机。由于盲目乐观和选品失误,加上风控意识缺乏,这家最多时达100多人规模的公司骤然失速,几个月间情形急转直下,甚至赔光了前两年的利润。面对三个月没拿到薪水的员工,李诗宣不得不在一次全员会议上宣布公司解散。待补发完所拖欠工资,他首次创业的最终结果背上60多万的外债。

 

心灰意冷之际,年轻人从太原回到了老家。

 

事实上,刘胡兰镇也有另外的名片:当地以生产贡梨闻名,除此之外,养殖业也尤为发达。当地人介绍称,刘胡兰镇的肉牛多是从内蒙古引进的牛犊,肉质极佳,出栏之后均直供国内各大城市。但与此相对的是,当地电商产业相当匮乏,养殖户们习惯的仍是传统售卖模式,他们对线上销售充满疑虑。一句话,后者对他们来说太过遥远了。

 

李诗宣决定再尝试一次。

 

由于养殖业的整个链条非常繁琐,如果没有整合好养殖、屠宰和加工等各个环节,那这门生意是很难做的。于是,他开始逐渐摸索出再创业的模由自已负责电商运营,将屠宰、加工、包装、物流等其他环节分包给专业商户。重要的是,所获利润的大头也分给他们。

 

他又一次陷入了忐忑。

 

走出宾川

 

无论是从学生时代就摸索电商,还是毕业之后回到老家接手生意,这些年轻人都在一个新电商时代做着选择。原本24岁的晏林英也有自己的选择,但最终,她也走上了一条类似的路。

 

今年西南林大毕业的晏林英,是从大理白族自治州宾川县的一个村庄走出来的。她所读的是工商管理专业,按照原有的设想,毕业之后将会去到外面的大城市闯荡。但出人意料的是,现在晏林英已和父亲一起,成了拼多多平台大蒜品TOP 1的商家。

 

晏林英之所以做起这门生意,缘自去年疫情期间当地大蒜的滞销。宾川县光照充足,气候干热,是国内大蒜的重要产区之一。不过,原本顺畅的销售通路在疫情之下受到重创,众多农户一时陷入焦虑之中。这其中,也包括了正为自家仓库囤货发愁的父亲。

 

疫情对网上消费的刺激,彼时也刺激了晏林英的灵感,她顿时萌生在网上开店卖大蒜的想法。而在此之前,对父亲和当地众多蒜农来说,这却有点异想天开你搞一个小网店,每天能卖多少?我给市场档口出货,一挂车就是几十吨与陈宗佑相似,同样是一个从线下起家的父亲,面对年轻一代的新想法,起初泼出去的都是一盆冷水。

 

而不为所动的晏林英,仍坚持在拼多多开出了一家店。

 

商场是残酷的,最开始网店的日销量仅有三五单。为了弥补经验短板,她也特意跑到昆明去电商公司打,短暂学习之后再回到宾川实践其中的门道。值得庆幸的是,往返之间,这家不起眼的小店终于迎来曙光。

 

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去年疫情期间,晏林英宅在家里上网课,并尝试开网店卖大蒜。(摄 李新民)

 

从三五单到四千多单,店铺的日销量爆发式增长,大蒜的滞销行情得到很大缓解,父亲的态度也在发生转变。不过,随后网店就很难再有更大的突破,在平台腰部排名许久之后,晏林英逐渐意识到了问题的所在。

 

那就是父亲。

 

晏林英的父亲从事大蒜行业二十多年,从替人打工开始,到如今成为多地客户的供货商,线下档口一度开到广州、贵阳和昆明。这一代创业者对线下的执著,让晏父对每一单利润都看得很重,一直不肯降价。但在晏林英看来,这完全不符合线上销售的逻电商没有中间环节,所以价格能比线下便宜很多。线上讲求薄利多销,最终的利润也是很可观的

 

两代人之间的思路分歧,一度难以调解。

 

网店销量就这样卡在瓶颈。去年整个下半年,由于售价相较同类商家更高,晏林英的店铺一直难有起色。所幸,变化也随之到来。看到其他商家销售火热,固执的晏父终于开始反思自己的策略。摸爬滚打多年的经验告诉他,一定是哪里出了问题,必须尽快作出改变。

 

一番深思熟虑之后,他终于表示松口:按照女儿的意见,重新调整价格。

 

新创业史

 

在父亲的支持下,今年大蒜上市时,晏林英网店第一时间对商品进行降价,店铺销量应声上涨。以春节期间为例,当时日均订单超4万单,单日销量超50吨。到今年上半年底,网店的销售额已累计超3000万,将父亲的线下市场远远抛在了身后。新电商的威力,刷新了一个资深行业从业者的认知。

 

晏林英一直觉得,自己是足够幸运的,站在父亲一辈的肩膀上,能够获得比较好的创业起点。而父女俩经过商议,一致认为宾川的很多年轻人其实都有电商意识,他们所缺乏的是供应链基础。如果能够为他们提供基础设备和货源保障,将这些人的创业能力整合起来,当地的大蒜产业将会是另外的面貌。于是,他们决定就这么办。

 

一度忐忑的李诗宣最近也能够稍微松一口气。随着再次创业走上正轨,他的电商运营团队已达到几十人规模,其中大部分都95后。除此之外,当地10多家养殖场、屠宰场、加工厂先后加入他的电商阵营。去年一年,李诗宣的店铺累计销售牛肉、猪肉、贡梨超过一个亿。今年的势头也不错,仅双十后台爆单的情形看今年的牛肉销量肯定要超过去年了

 

同样,陈宗佑父子的电商试水也越来越顺。去年,陈宗佑在拼多多的店铺年销售额突5000万,成为柚子品类的最头部玩家。与此同时,他们还在不断投入资金,不仅在当地建立起第一代柚子分拣流水线,单日最高可分200万斤,而且还研发出一套仓库管理系统,对入库明细、订单结算实现线上化管理。陈宗佑的父亲越来越意识到,与他当年创业时的情形相比,时代的确变了。

 

据拼多多最近发布的2021新新农人成长报告》显示,目前平台1995年之后出生新新农已超12.6万人,在涉农商家中的占比超13%。这个数量的增长是爆发式2019年时这一数据尚不3万,而两年间就迅速增加了10万人。

 

这些从广大乡镇、农村走出的新一代创业者,拥有着不同于父辈的成长经验,对移动互联网时代的商场有着独特的敏感,也有着新的经营策略和认识。另据调查统计,每位这样新新农平均能够带5-1095后加入电商创业大军,并带动当地就业岗位超50个。在各农产区产业本地化、人才本地化的过程中,他们扮演着越来越重要的角色。

 

他们未必是公众眼中的那些明星公司或创业者,但在一个新电商时代,他们也在取得着商业意义上的成功,这是中国经济又一个精彩的故事,也是属于他们的崭新创业史。如同短视频平台上批量涌现的头UP主、直播间里创造消费潮流的当红主播一样,这些新一代的创业者们,正在成为互联网创业新潮流中的时代符号。

 

*题图来源于视觉中国

 

2021年12月6日 20:20
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