村支书做外贸，几款地毯卖了2000多万，誓让全村共同富裕

 

 

作者：冯超

来源：商业人物（ID：biz-leaders）

 

诚信

 

做地毯生意的谷国明，4年内无奈打了70多场官司。被告都是欠他钱的代理商。

 

企业需要流动资金。债主收债，有时候就很卑微。对方欠他10万不还，谷国明打个折，那就还8万，还完两清。

 

有的人欠钱直接消失，想起诉却找不着人。有的人，债务打折后不还钱，打官司输了，故意隐藏资产，依旧不还。谷国明的几个员工不得不去欠款人家附近蹲守，见对方开车进了一条小路，赶紧把车子逼停。法院证明欠款人的资产情况后，谷国明得到对方那辆宝马车。

 

2010年时，谷国明在莱芜成立山东锦程地毯有限公司。创业伊始，充满希望。

 

有个客户，拿着一块红色的地毯物料，他眼前一亮，来了灵感，就围绕红色做产品开发，在上边印上常见的“福”、“吉祥如意”、“招财进宝”等字儿。

 

这块地毯确实也招财。

 

2015年，公司的销售额就达到7000万。谷国明自己也惊讶，就一个两年前开发出的产品，竟能如此畅销。除了西藏，他在国内各省都有了代理商。

 

 

但是谷国明又察觉出不正常，“车子在工厂出入，红红火火的，但到年底，手里没钱”。

 

他说，当时地毯公司跟代理商的常见合作模式是赊销，代理商拿货时不用给钱，卖掉之后再结算。地毯卖得好，是因为经济形势好，城镇化催生房地产经济，很多人买房装修，得买地毯。

 

谷国明说，也是因为经济好，他的很多代理商都开始跨行业经营，结果拖垮了生意，欠他的地毯钱也就还不上了。这又是三角债，代理商欠他的钱，他资金便紧张又拖欠供应商的钱。

 

幸好他有一家化工厂。2003年他从破产的国企手里盘下生产甲醛的工厂，效益还凑合。他就靠着卖甲醛的钱，慢慢解决了地毯公司的资金危机。

 

这段经历对谷国明最大的启发是，办企业，最宝贵的资产是诚信，一定要有债必还。后来，比利时的客户认可他的为人，两人从生意伙伴成了朋友，合资在山东日照成立公司，专门做仿生草地毯。

 

线上

 

代理商欠债危机之后，谷国明说他是“一招被蛇咬，十年怕井绳”，便转型做外贸。

 

做外贸有两个好处。他跟国内做外贸的公司签订单，订单的达成过程非常正规，双方签署合同并严格按照合同执行，这保证了企业运营资金的安全。另外，外贸订单对产品质量要求高，还有着复杂的验货程序，这又能倒逼谷国明磨练企业内功。

 

除借助线下的展会等渠道找客户之外，他还把视线转到了网上。

 

早在2013年，阿里巴巴国际站的人就找到谷国明，邀请他到国际站上开店，开拓海外市场。当时的谷国明正发力国内市场，网店虽然开了，但只是尝个鲜。国际站是阿里巴巴1999年创立的第一个业务，主要是帮助中国的企业对接国外客户。

 

 

当内贸遇到瓶颈，阿里国际站正是转型做外贸的谷国明所需要的。

 

最开始，谷国明依赖业务员跟国际站上的客户沟通，但是国际市场的需求变化快，消息传到公司以及他本人时，“很多事情不是慢半拍，是慢很多”。他便开始重点研究阿里巴巴国际站。

 

 

他参加了阿里巴巴的一个讲师选拔活动，过关斩将，拿到山东的冠军，最后又杀到杭州参加决赛。会场600多人，就他这个70后年龄最大，于是大家都叫他北方大爷。通过比赛，他认识了不少年轻人，掌握了运营、选品知识，“阿里生态比较开放，参赛选手讲出来的都是真东西，越分享越成长。”

 

深入接触阿里国际站后，谷国明解锁了很多新技能。国际站平台助推了他的单品爆款能力。

 

他通过阿里国际站等跨境电商平台的数据发现，传统的猫砂垫气味大，还容易勾住猫爪子，消费者并不满意。谷国明就花了半年，研发了一种无气味、且不会钩住猫爪的垫子，迅速成为爆款。截止到目前，这款单品已经卖了100多万件，亚马逊销量前三的卖家中，有两家都是通过阿里国际站，从谷国明的工厂这里采购。

 

 

去年国内疫情期间，他一直盯着国际疫情的变化、国际站上的海外需求。他预计，消毒垫作为防疫必需品，全球的需求量很大，于是提前对消毒垫进行改良，并放到国际站上。目前，这个爆款产品已经销往全球30多个国家和地区。

 

近来，原料成本上升，海运费涨价，像谷国明这样的工厂都受到了影响。

 

不过，阿里巴巴国际站也为他提供支持。他说：“第一，在国际站做交易，阿里的信誉背书，缩短了我们跟客户的沟通距离。第二，平台越来越健全，它的物流、它的金融支持，越来越成熟。”

 

通过阿里国际站的大数据选品，谷国明丰富了产品线，生意越做越大。目前公司拥有宠物垫、消毒垫，家居垫等多条生产线。

 

谷国明透露，2021年地毯公司的销售额超过2700万，同比增长了18%。其中，70%的收入来自阿里国际站。

 

乡村

 

谷国明生于山东莱芜北王庄村，特长是能折腾。

 

念完大专院校果木专业后，他入职当地一家化工厂。干了两个月工人，他就升职为车间主任，又干了两年，他成了生产技术副总。

 

化工厂改制，从乡镇企业变为私人企业。职位被削，他成了分公司的经理。又干一年多后，公司想让他回到原职，当技术副总。他认为公司人事安排随意，趁着人还年轻，便想出去闯闯。

 

2000年辞职后，他干过煤炭、钢铁、塑料制品等多种生意。几年后，他想购买破产国企的甲醛分厂，前东家的老板认可他的能力，替他担保，他从银行拿到第一笔收购资金。

 

他一边做着化工厂，一边寻找商机。80年代，国家引进的一条无纺地毯生产线就在山东莱芜。借着当地的生产优势以及城镇化浪潮催生的住房经济需求，他便成立了地毯公司。

 

最开始，他不懂地毯术语，招人时，别人怕他，觉得他是黑社会——因为在化工行业待久了，他头发比较少，就留了个光头。

 

2018年，化工厂、地毯厂双料开花的光头厂长谷国明，又多了一个身份：北王庄村的村支书。

 

那年，他在村里又建立一个分厂，专门生产架子鼓专用地毯，同样通过阿里国际站等平台卖往海外。

 

办新厂的一个重要原因是，作为村支书，“要考虑村庄的发展”，要想方设法让更多村民参与生产，让全村人共同富裕。鼓毯的一道生产程序是用手编织绳子，然后用缝纫机一圈圈地缝合绳子。村民都能达到工作要求。

 

后来，他又针对该产品进行研发，做了不同的花色。目前，架子鼓地毯的年销售额达到500万，带动村民整体增收35万-38万。算上分厂，谷国明地毯公司的员工总数有80多人，其中60多人都是当地村民。

 

 

谷国明计划把这个架子鼓地毯的厂子转为村办企业，用来充实村子的公共财政。但是村办企业只能赢，不能输。输了，村子可能就背上了债务。但问题是，“厂子有市场、有产品，可以直接转给村里，但是由谁来管？”

 

乡村振兴，看资源，看能力，更看人才。北王庄村老人居多，年轻人都在外谋生。“所以我们现在需要什么？创造一个好的环境，让年轻人回来。”

 

2018年，北王庄村开始改善居住环境。

 

400多辆车，将村边小河里因多年淤积形成的垃圾运走。村里两座垃圾山，一座清除垃圾70多车，一座清出了100多车。村里还花了30多万元，将两棵650多年的古树给保护起来。

 

今年，北王庄村的环境整治成果，还被当地媒体当作典型。谷国明说，环境治理就是基础设施建设，居住条件改善了，才可能对年轻人有吸引力。

 

他的下一步计划是，因地制宜，将村庄的特色资源转化为旅游产业、景观产业的储备。

 

该村是当地旅游区的北大门，“小三线时期”留下的厂房，如今也被固定当作历史文物。他准备带着村民，花些时间，把一万多亩的山林区域，打造一个森林氧吧，把一块地打造成农耕文化基地。

 

基础设施建好了，慢慢就会形成产业，有了产业，就能吸引年轻人。

 

“事情只能慢慢做，不能着急”。谷国明说。

 

*图片为受访者提供