脐橙熟了

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作者:冯超

来源:商业人物IDbiz-leaders

 

 

读到高二时,蓝宁想去创业养猪。他觉得养猪简单。

 

父母花钱让他上高中,但他的心思也不在学习上,自二流,在校园倒卖各种产品。他爸就准备给5万块,作为养猪的启动资金。

 

但他的叔叔,一个很早进入地产行业,在上海拥有几套房的财富自由人士劝他:别嘴硬,先到水果批发市场去试试。

 

蓝宁是江西寻乌县人。寻乌的光照、土壤催生了色泽鲜艳、汁多肉脆的脐橙,当地成为中国脐橙之。他家有脐橙果园,还有一个小型的农产品初级加工厂,父母就是做脐橙生意的。到了批发市场的水果档口,蓝吓死了,动都不敢,也不敢跟人打招呼就站在人家门口看一天,人家最后问你,小朋友你干嘛的?我说我过来卖橙子的

 

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江西赣州市寻乌县被称中国脐橙之,种出的赣南脐橙色泽鲜艳、香甜多汁。小_

 

他放弃了养猪。他叔叔说,知识很重要,还给他推荐了一本教材:曼昆的《经济学原理》。即便是上网查资料,蓝宁对书里的名词还是一知半解。后来他亏损上百万的时候,半开玩笑说,早点读懂这本书就好了。

 

高中毕业,蓝宁跟着父母走南闯北卖橙子。有一年,家里压了高额的存货,眼看就要砸手里了,他就去威海、烟台、北京、天津等地找橙子销路,几天不洗澡,见人递烟聊业务。被社了两年,他的胆子大了,朋友也多了。

 

蓝宁还是想创业。

 

2016年时,蓝宁就找到好朋友凌雨南、凌永春商量,开个网店卖橙子。三人都95后,从小相互认识,家里也都有果园,彼时凌雨南、凌永春刚从南昌一所大专院校软件专业毕业,对未来迷茫。

 

他们开了一家微店,货是他们从父母那里先赊账摘的,销售渠道依赖朋友圈。那年的销售季,他们卖了一万多块。公司随后成立,叫美滋滋电子商务,还注册橙上良商标。在蓝宁看来,他们就像三无产,没技术、没能力、没资源,唯一拥有的本钱就是年轻,能够学习。

 

他决定去深圳了解电商。

 

20173月份,他们来到深圳城中村7个人挤在两间房里,睡觉只有两张床。除了他3个,蓝宁又拉4个曾经的同学入伙。他在出租房的黑板上写下了行动计划,一部分人去电商公司学技术,一部分人去销售公司为微店拓展人脉;他还讲了公司的发展规划和年轻人要敢想敢拼等鸡汤。

 

伶牙俐齿与领导力,是他在卖橙子的时候就掌握的我讲的是一腔热血,可能只有我一个人在那里一腔热血蓝宁回忆说,他印象最深的是城中村出租屋的门牌号,后来公司很多设备的密码就是这个门牌号。

 

新入伙4人怀疑他的能力,很快就退出了。凌雨南也动摇了,他父母不想他卖橙子,希望他去搞软件。他为此还跟父母吵架。但他跟蓝宁关系铁,信任蓝宁,于是跟凌永春一起,分别进2家电商公司去当客服,从基层岗位的视角了解电商。

 

蓝宁学历低,应聘了一家装修公司的销售岗位,见到房主就疯狂加微信,就希望他们未来能买点橙子。

 

秋天到了,黄橙橙的脐橙挂满了枝头。三人先后返回寻乌卖橙子。凌雨南在离开深圳前,还做了两件事。他印了几千张印着微店二维码产地直的传单,在深圳搞地推引流。他跟城管捉迷,最终传单也被没收了年纪小,比较害怕凌雨南说。此外,他还在拼多多注册了一家店铺,开拓了一个新渠道。

 

20171120182月的销售季,他们线上卖10多万斤脐橙,其中微3万多斤,拼多6万多斤,利7万多元。春节期间,他们还去嘉兴批发了一车苹果香梨到寻乌卖,又挣了一两万块钱。

 

深圳之行后,他们对电商有了基本的概念。尽管拼多多的销量很强劲,但蓝宁还是不满意我们对电商还是很无知,每天的订单量跟别人比差太远,要去继续学

 

 

2018年春天,脐橙销售季过完,凌雨南和凌永春又到深圳电商公司求职,学习知识。

 

在深圳,凌雨南仍以客服的身份加入了一家电商公司。公司老板是90后,生在经商的富裕家庭。凌雨南主动跟老板说,他想成为运营助理,系统了解电商。老板见他勤奋好学,就跟他讲了不少经验。凌雨南学会抓住客户痛,掌握了产品主题、标题、问答等各种细节方面的设计技巧。

 

脐橙的销售季4个多月,空闲时间,网店就可以卖其他水果。蓝宁没去深圳,是想寻觅新的商机。夏天时,蓝宁盯上了福建漳州的蜜柚。当时,三人的同学,同样95后的吴海平加入公司,和他一起到福建操办柚子。吴海平毕业后曾在父亲的果园和加工厂帮忙。

 

在深圳的凌永春也去福建帮忙。不过,柚子生意还是亏了几万块,网店因为发货不及时还受到了处罚。他们通过当地的代办处理发货业务,蓝宁说,因为跟对方的沟通不到位,当时又下雨,发货就慢了。

 

入秋,脐橙季。凌雨南从深圳归来。他很早就跟老板说过,他进公司打工,主要是为了脐橙电商生意学习知识。老板欣赏他的能力,挽留未果,告别前还吃了顿饭。两人亦师亦友,凌雨南后来逢年过节就给他寄几箱橙子。老板也嘱咐凌雨南:做农产品电商,可以多考虑拼多多。

 

当时拼多多电商的农业版块正在发力2018年平台农副产品交易总额达653亿元2019年又翻了一番。

 

那年的销售季,他们四个人卖60多万斤脐橙,主要渠道就是拼多多,纯利28万多元。

 

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作为国家地理标志农产品,赣南脐橙畅销全国各地。小_

 

卖完橙子,他们四个人又到了广西凭祥,从当地交易中心订购进口的越南大青芒,租了个小仓库发货。但他们不懂青芒的生熟,也无法分辨产品质量,发货之后耗损大,赔了五六万块钱。

 

接着,他们又盯上了云南蜜桔。不过这次挣30多万。因为他们老家也种橘子会分辨果实好、会保鲜,因为从小耳濡目染,天天就都在山上干农活蓝宁说。

 

2019年冬天的脐橙季,赶上了疫情。蓝宁的婚礼延期了。

 

批发市场上的脐橙价格在涨价。蓝宁隐约觉得,脐橙的需求会上去。四个人讨论,觉得可提前备货,于是就留下几个工人在工厂里负责打包发货我就拼命买橙子回来放到仓库里,在拼多多拼命发货

 

当季的脐橙销售很旺,四95后,四个月,挣得的利润200多万。

 

凌雨南说,利润增长,也跟团队的专业化有关做了两三年之后,知道从各方面去节省成本,慢慢地一步步优化,一年比一年专业,就省出来很多钱

 

而柚子和越南大青芒的失败,也让蓝宁意识到隔行如隔山要对每件事情每件商品保持敬畏。但很快,他们就迎来迄今为止的最大亏损。

 

蓝宁的生意越来越好,引来了当地一家年销售额几个亿的果品企业的注意。双方成立了一家合资公司,其中蓝宁方占51%

 

对方看重了蓝宁在线上,特别是在拼多多平台上的销量实力。

 

蓝宁看重了对方完备的产品线以及雄厚的实力。对方的脐橙采购能力强大,他们可以不用像以前借钱或者找父母赊账了。

 

2021年销售季,蓝宁备的货主要是沃柑和脐橙。当时脐橙的价格从八毛涨到两块多,他判断价格还会涨,于是就延续上一季的思路,开始大批量的采购和囤货。但市场行情突变,脐橙价格跌到一块多。

 

沃柑的成绩不错,但脐橙亏本卖,这一季就亏200多万大家有点沮丧和烦躁凌雨南回忆说。

 

蓝宁商业人总结这次失败时说这就是我的原因,我怨不得任何我一意孤我感觉自己很行,多了不起一样,其实现在想想真是很

 

复盘会开了好几次,取得的共识是:做事不能冲动,做决策之前要做好最坏的打算。蓝宁安慰大家说,都二十多岁,还年轻,亏得起。

 

 

他们跟果品企业选,之后发力品牌。

 

凌雨南说,他们在拼多多平台上进一步提升了产品的品质,提升了回购率。而在线下,公司也对接商超,提橙上良的橙子等产品。目前,公司产品销售,线上70%,线30%。除了脐橙、沃柑、云南蜜桔,他们还承包了一块土地,准备在明年种植上百香果。蓝宁想从种植到销售一条龙从电商公司转型成农产品供应链公司,提升公司的价

 

蓝宁预计,公司今年在拼多多平台的销售额预计破亿,而在今年中旬,他们已经将之前亏损200万挣回了。

 

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刚刚过去的双十一,凌雨南、蓝宁、凌永春、吴海平(从左往右)合伙开的电商公司,一天就卖出1万单脐橙。小_

 

作为大股东的蓝宁,还跟凌雨南、凌永春、吴海平三个合伙人签订了协议,拥有了一票否决权。凌雨南脾气好,负责网站运营。凌永春谨慎,负责仓储。吴海平沉稳,负责农产品收购。蓝宁性子急,自称打杂,啥事都做。但他们相处融洽,没有吵过架。蓝宁说,他一想发火,大家都不说话人无完人,大家熟悉彼此、包容彼

 

在合伙人眼里,蓝宁是主心骨,负责,能吃苦,对工作非常投入。

 

拼多多曾经发布了一份报告,将蓝宁这样95后农业电商从业者称新新农

 

截止到去10月,拼多多新新农数量已超12.6万人,在涉农商家中的占比超13%他们成长于移动互联网时代,抓住类似拼多多这样的平台提供的机遇,又因地制宜地利用地方的特产优势,靠着吃苦奋斗,一步步发展壮大,带动农村的就业,为乡村振兴贡献一份力量。像寻乌,就6000多家电商,其中年轻从业者就5000多人。

 

蓝宁等四个合伙人,每个人的月薪5000块,年底发奖金,迄今没有过分红每年多个十万、八万改变不了你的生命,除非年年大家都能分个几百万、一千。蓝宁把这些利润,当做改变命运,甚至能改造当地脐橙产业的筹码。

 

蓝宁每天特别忙,曾一天接打103个电话。他开始脱发,失眠也严重当老板,像狗一样太累。公司人员扩充到20人,他实行了员工持股计划。在管理、业务运营的过程中,每天都有新问题,蓝宁扮演救火队。他也会因为执行的细节问题、以及目标达不到预期而焦虑。

 

他大约是创业那年产生,之前模糊不清的事物突然看得就比较透彻。他会一直观察商业现象,去琢磨着别人的生意,即便是一个餐馆,他也会去分析对方的经营策略以及优劣。再后来,他和合伙人一起去深圳,进公司学电商;亏钱后,从跌过的坑里去学习经验。如今,他需要学习管理,需要小心翼翼,带领着团队成长。

 

他就像老家的一粒脐橙,一颗生瓜蛋子,风吹日晒中一点点积累糖分,逐步成熟。

 

他说,创业是刻在他骨子里的东西,所以他享受其中的乐趣我们做生意,今天可以亏可以赚,但你不敢确定,明天是亏还是赚。这就是生意的魅力,你不确定明天面对什么

 

这位以柑橘产品为业,好像说出了《阿甘正传》的那句电影台词:生活就像一盒巧克力,你永远不知道下一颗是什么味道。

 

*头图为受访者提供,小_摄。

 

2022年11月25日 21:05
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