返乡青年，在拼多多上谋生

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作者：郭儒逸

来源：商业人物（ID：biz-leaders）

壹

绕着针织路、光华路和金桐东路走一圈，能够看到北京CBD核心区的壮观街景。高达528米的“中国尊”大楼、央视新址和国贸写字楼，就散落在这片黄金地段上。在方圆7平方公里的区域面积内，年税收过亿、十亿的楼宇比比皆是，而大大小小的时尚公司更是随处可见。

三十多岁的郑鹏飞，就曾是这些大楼里的一员。

一年前，他还是国贸一家高端海外婚礼定制公司的CEO。这是个十分讲求仪式感的行业。那个时候郑鹏飞的朋友圈里，随手发的都是婚礼、阳光、沙滩之类的美照。为了满足来自天南海北的客户们的“刁钻”需求，他时常带领团队穿梭在欧洲、日本和东南亚的异域风情中，为对方献上一场场精致浪漫的婚礼。虽然竞争激烈，但公司一度活得不错。

麻烦是从这场新冠疫情开始的。去年1月初，在北马里亚纳群岛与执行完一场婚礼的团队开完年会之后，迅速暴发的疫情便在每个人的心头投下阴影。公司主营的海外业务不得不全部停滞，而重启的时机遥遥无期。随着营收被掐断，但每月店租和员工工资等仍需持续支出，这位年轻的CEO越来越感到焦虑。

和许多被疫情改变生活、职业轨迹的人一样，苦撑几个月并亏损数百万之后，郑鹏飞明白需要尽快找到一条出路，开始新的冒险。

他把目光瞄向了开网店——这似乎是个受疫情冲击比较小的行业。但网店究竟要卖什么，一时又让在定制婚礼行业之外毫无经验的团队陷入纠结。颇费一番踌躇后，他决定，“索性就卖自己爱吃的水果吧！”

据国家统计局的数据，2020年全国网上零售额超过11万亿，同比增幅为10.9%。开网店做电商早已不再是一个令人生疏的事物，嗅觉敏锐的创业者们正在不断发掘基于此的淘金机会。

广西百色田东县被称为芒果之乡，收获时节，漫山硕果；依托电商，很多青年返乡创业。

摄影：大风

在郑鹏飞把朋友圈的海外风光换成一股“田园风”时，曾在外务工多年的广西人何中正，也察觉到互联网售卖水果特产的生意潜力。对他来说，相比常年在外打工，这显然是一份更值得期待的新职业。

何中正最先想到的是菠萝蜜。

菠萝蜜在几年之前被看作是“高端热带水果”，海南是主要产地之一。这种水果无需特殊照看，在岛内随处可长，并且高产可全年挂果。但他仍然需要解决一些棘手问题，比如四五年前他初到海南时就发现，菠萝蜜的销售并不通畅，且以线下为主。有当地果商说，从地里导入市场，菠萝蜜每斤的差价至少达到0.5元。进入超市之后，一小盒就要卖几十块。

“这个水果一直没能卖起来，太可惜了。”

贰

距广西百色市田东县城十多公里，有一座长满青色芒果树的山坡。这种芒果，就是广西有名的“桂七芒”。

桂七芒七月份成熟，故名桂七。广西百色田东县的桂七品质最佳，号称“芒果之王”。

去年5月，当郑鹏飞带着仅剩的20万积蓄来到这座桂西小城时，他感到两眼一抹黑。当时正值广西芒果上市，但在这个号称“中国芒果之乡”的偏远地方，前来考察市场的郑鹏飞甚至连“哪个农贸市场卖芒果”都不知道。于是，他不得不从零做起。

郑鹏飞租了一辆车，开始一路打听，跑市场、跑果园、找物流站，很快跑遍了当地主要的水果产区。他这趟百色之行有一个主要目的，那就是为自己在拼多多上开设的水果店铺寻找货源。起初由于没有驻点和仓库，郑鹏飞便找本地商家协商帮忙发货；到了9月份，他又赶到四川攀枝花继续开拓货源；去年年底，在海南芒果上市时，他便把渠道又铺设到了这座海岛。

芒果采摘后，在果园里完成初选后，会被送到郑鹏飞仓库的芒果预处理中心，再经过分拣、打包、贴单、装车，以最快的速度送到消费者手中。

摄影：何淞荧

郑鹏飞在拼多多的第一家店铺，就这样发展起来。

“一开始订单的确不多，每天只有十几单、几十单。”他回忆说，不过随着自己对拼多多平台的规则越来越熟悉，同时定价合理、发货及时、售后跟上，店铺的订单量开始迅速增加。对二次创业的郑鹏飞而言，“这是对信心的一个极大提升。”

截至今年7月份，他在拼多多上的两个店铺累计销量已近150万件，日订单量稳定保持在20000单以上。这个试水电商不久的行业新手，一时成为平台上芒果品类的头部卖家。此外，在刚启动的拼多多第三届“农货节”上，他的店铺也成为这一品类的热门商家。在“百亿补贴”政策的加持下，一年前被迫跨行转型的郑鹏飞，正期待能够拿下更多市场份额。

今年至今，郑鹏飞的店铺已卖出近150万件，约1300万斤芒果，日订单稳定在20000单以上。

摄影：大风

何中正也把战场设在了拼多多上。

作为对电商挑战指数极高的水果，要打破菠萝蜜的“海岛困境”并不容易。菠萝蜜是催熟性水果，早先由于物流不畅和船运费用较高，这门生意比较难做。有熟知当地市场情形的人士就称，资源、客服、运营、仓储四大板块，只要有一个没把控好，那就会满盘皆输。

对运营模式思考许久之后，何中正和合伙人决定采用原产地直发模式：一方面通过拼多多平台归集海量需求；另一方面，他们与三亚、儋州、万宁、文昌等地的七百多户果农合作，清晨收割，果不落地，直接流水线上车，当晚快递发走。

这种模式由于路径短，按照他的测算，仓储环节每公斤可以节省两分，售后环节每公斤节约五毛；单量提升后，快递环节每公斤又省下两分。这样一来，困扰多年的难题就解决了一大部分。

效果很快在销量上呈现。

相比前两年每月10万单的销量纪录，今年何中正店铺的菠萝蜜持续走俏，高峰订单超过每月20万单。即使控制和压缩订单，也能达到2000-3000单/天。而在第一时间报名拼多多今年的“农货节”后，为了应对即将到来的三个月销售旺季，何中正特意调度儋州、文昌等地每月600万斤的供应量。尚不被外界熟知的海南菠萝蜜，正在借此出圈。

叁

虽然是淘金新大陆，但实际上，农产品电商一度面临若干瓶颈。

例如，一些地区农产品电商以销售初级农产品为主，单品价格不具有溢价优势，农户难以获取较高收益；此外，供应链体系也并不完善，推高了商品流通成本；再者，农产品是典型的非标品，生产组织化程度低，导致形态和品质参差不齐，难以满足电商消费者的更高要求。

据商务部研究院此前一项报告称，诸如交易品种、数量、价格和地区分布等产销信息大数据，传统电商平台以往并没能高效地传导至生产端，导致对市场信息的反应不够敏感，农产品上行模式因此存在短板。

这意味着，随着传统电商流量红利逐渐消退，以及消费分级趋势日益明显，强调以数字化手段重新武装农货上行的新电商，迎来了后发的机会。

这也一度是郑鹏飞和何中正这样的电商新玩家，在创业之初感受到的平台选择之惑。

从电商红海市场中杀出来的拼多多，走向了与传统巨头不同的路。凭借拼团模式和算法推荐，拼多多通过社交裂变将平台用户偶然、零散的需求聚合起来。在流通环节，“产地直发”的方式使得中间层级大为缩减，销售成本相应骤降。而在供应链端，通过建立起一套智能处理系统，系统归纳了各大农产区的数据信息，例如地理位置、特色品类、成熟周期、保鲜期限以及产量等，以帮助精准匹配市场。

对不少初涉互联网生意的新农人来说，如果按照传统电商平台的分发逻辑，一旦店铺未能及时打开销路，那么后续将很难得到流量上的扶持。而拼多多“货找人”的算法，可以使得他们免去昂贵的流量费用，能够尽可能地保持可见度和转化，在激烈竞争中存活下来的概率相应大大增加。

无论是从大都市返回小城镇的创业青年，还是从其他行业过来的跨界者，抑或是身处偏远山乡但拥有独特资源的当地年轻人，在某种意义上，拼多多已成为他们新的谋生和实现自我价值的平台。与短视频平台上批量涌现的头部UP主、直播间里创造消费潮流的当红主播一样，这些新生的农产品网店商家，也已成为这个互联网创业新潮流中的时代符号。

而拼多多的角色之一，就是为平台上的无数参与者提供基础设施建设，其中就包括上述一年一度的“农货节”。

据拼多多相关负责人表示，今年农货节将通过“百亿补贴”“限时秒杀”等频道，对全国优质农产区以及地理标志农产品进行超额补贴（单笔补贴最高接近60元）；同时，将继续实施农产品“零佣金”政策，以进一步减小商户成本压力；而在物流和售后环节，大部分百补农产品均开通顺丰包邮，并提供坏果包赔等服务。对投身其中的成千上万家商户而言，一场平台内的农产品电商大战，一触即发。