拼多多爆款的秘密
不同于生鲜市场传统的分级批发模式，新电商平台的头部商家们正在试验全新的供应链通路，以寻求更有竞争力的价格和消费体验。凭借生鲜农产品起家的拼多多，以及平台上不断涌现的品牌商户，二者演绎的就是类似的共生关系。
作者：郭儒逸
监制：迟宇宙
来源：商业人物（ID：biz-leaders）
壹
在海上漂泊四十天之后，一批从智利产地装船的车厘子在香港港口靠岸，通关之后立即发往全国各地仓库，48小时内这些车厘子便被送到了买家手中。
李崇俊对这套流程已经非常熟悉。他是一位资深的电商从业者，留意到这种进口水果在国内市场日益风靡，李崇俊在2014年就开始做车厘子单品，并从最初的每天几十单做到了现在每年30万单的规模。
从遥远南美洲西南部海运过来的车厘子，通常会在每年12月20日之后大量到货。这些智利车厘子的生产时间和纬度与国内相反，在国内上市时正好赶上春节前后的消费旺季。为了衔接市场，李崇俊和他的团队丝毫不能放松。从智利果园采摘并初步加工处理，再冷藏快运到香港，清关之后迅速发到广州、上海、武汉、成都以及北京等各地前置仓房，最后再派送到消费者手中——供应链的每个环节都在给他们施加着压力。虽然市场看涨，但要吃到这块蛋糕并不容易。
智利车厘子在佛山仓分拣打包
2016年是李崇俊感到兴奋的一年。这一年他接触到了拼多多，当年就把车厘子销量做到了20万单，比上一年增长了十倍左右。“这是跨越式的增长，随着消费渠道下沉，我们的发货量越来越大，发货区域也越来越广。”他回忆说。
能够实现“车厘子自由”，这样的调侃说法一度十分流行。数量少，价格高，这是以往尤其进口车厘子“金贵”的重要原因。在李崇俊的印象中，最开始进口车厘子是以空运为主，价格比较贵，而且也只有少数人才吃得上。但随着市场的增长，提高供应链技术、降低运输环节成本，为消费者提供高性价比的车厘子产品，成为众多电商从业者面临的一项新考验。
“不像国内很多水果实行产地买断价格，车厘子这个单品比较特殊，它的行情有很大不确定性。就像炒股票一样，早上有可能是500块，下午可能就是400块或者600块，很刺激。”李崇俊分析，这就需要他们尽可能准确地评估整个行情，综合评估货源和市场需求等情况，通过大数据分析得出预期的价格。而随着近两年市场不断波动，这其中的风险也越来越高。
让进口车厘子漂洋过海来到中国是关键的一步。即使从国内搭乘飞机去往智利，也需要40个小时左右。长途海运对保鲜技术的要求则更高，否则“运到国内都坏掉了，那肯定不行。”
于是，在智利当地进行委托式生产并投资建设加工厂，运输过程中在保证品质的前提下，通过低温技术将车厘子的硬度和保存周期尽可能延长，此外在包装袋中充入混合气体来抑制氧化速度等，都是李崇俊的团队把控供应链的尝试性做法。在这些保障措施下，当智利车厘子抵达港口时，才能最大限度地保持产地时的状态模样。
进入国内市场的发货环节，同样有过不少教训。“第一年做的时候，我们的包装很不规范，就是用一个简单的盒子装在纸箱里就发出去了，结果售后率达到10%。当时确实走了很多弯路，经过不断摸索和测试，才改善成现在的保温袋-洗漱盒-冰袋-纸箱包装方式。”李崇俊说道。
而这个电商老兵对供应链的不断理解，正是得益于试水拼多多。一方面，拼多多平台带来订单爆发式增长，但如果不能按时发货，风险就会很高。因此类似运输船延迟到港等情况，就往往令李崇俊倍感紧张，压力很大。另一方面，与拼多多的合作经验使他觉得，供应链其实是整个电商的核心环节，如果没有稳定的供应链保障，即便平台或者运营模式再好，商品的消费体验也会很差。
在平台生态的各个参与者之间，这样的认识正变得越来越普遍。
贰
在节前同样紧张忙碌的，还有李崇俊的下游合作伙伴。
华盛绿能是目前拼多多生鲜品类的头部商家之一，随着今年春节进口车厘子成为消费热点，据华盛绿能旗舰店负责人王宁介绍，自去年12月20日的“年货节”以来，他们的车厘子订单已超过3万单，水果总销售金额达到2000万元。
李崇俊便是华盛绿能旗舰店的车厘子供应商。他负责从远在智利的果园直采加工，到香港靠岸通关之后，不经停位于广州的江南果菜批发市场，而是将车厘子运至华盛绿能的佛山仓重新分拣、打包，然后直发全国各地。
华盛绿能在直播卖水果
王宁对“商业人物”表示，智利车厘子这样的短保品（即保质期短）对供应链的要求更高，不像服装等标准化品类，消费者对车厘子的熟度和糖分的感受是不一样的，因此做好品控很有难度。“智利车厘子分为原箱和分拆两种形式，原箱即是从产地直接按照市场需求打包装好，到仓后不必再分拆便可直接发往目的地。我们采取的发货方式，不同于传统的生鲜批发模式，不必经过所谓一级市场和二级市场的层层分拨，而是在通关后直接分拣、打包并发货，这样可以很大程度上提高效率。”
这是一种去中心化的销售方式，传统物流模式产生的运输和市场费用，以及时间损耗等，都可以省去。相比过去的车厘子供应通路——比如从广东市场到上海市场，再到青岛市场，然后再经水果店铺售出，全程下来需要4-5天时间，而且途中多次搬卸也会影响产品质量，新的“超短链”则不仅可以保持车厘子的新鲜度，还能以更优惠的价格向消费者提供原来吃不到的产品。
在摸索新的物流模式的过程中，王宁说，他们团队的体会太多了。她举例说，比如原本想直发北京地区，但由于产品只能装满1/3车厢，无法实现直发。这种情况下他们就与物流公司讨论解决办法，干线物流随之成为新方案。通过搭配不同电商平台的生鲜农产品，可以向同一地区批量运输发货。而且，运输农产品可以享受绿色通道政策，无需过路费，对物流公司来说也可以降低成本。“他们也就愿意做这样的事情。”
分区发货是另外一种尝试。在品控方面，由于农产品非标准化严重的特点，发货时不同水果对熟度的要求也不尽相同。比如次日送达的地区，可以发成熟度高的水果；运输过程较长的，则可以发成熟度低一点的产品，例如从广东到东北，可以经过四五天的自然催熟，待消费者收到时便恰好成熟。
拼多多农业农村研究院常务副院长韩东原告诉“商业人物”，面对中国分散、非标准化的农业现状，拼多多模式就是把长期、分散的需求，归集为短期批发需求，在农货短暂成熟期内，通过爆款的方式将其顺利卖出去。这在物流方面带来的相应优势，就是推动了产地直发和农产品干线的增加。
他分析称，这种需求端变革催生出的流通侧变革，部分实现了农产品与普通包裹的区分，不仅速度更快，还能够享受到相应政策补贴。
王宁同样认为，当前移动场景带来新的消费客群和趋势，新需求的信息量急剧增加，均对生鲜供应链提出更高要求。从供需的数字匹配、采购入库、分拣发货，到最后一公里交付，都需要有快速高效的反应。“入驻拼多多是一个新的创业机会。”她说，由于传统电商渠道越来越难做，流量成本也越来越高，作为与拼多多共同成长起来的头部商家，华盛绿能无论是对选品的把控、对平台内外流量的获取，还是对消费者心理的理解，都已积累下较多的经验。
叁
对车厘子这类短保品而言，做好数据和货品的匹配，是整个供应链中尤为重要的一环。
用拼多多年货节相关负责人的话说，以前受限于传统销售渠道，农产品市场呈区域分割状分布，“但今年情况完全改变了，东南西北的特色农货，几乎都在快速辐射到全国市场。”
市场正在翻倍暴增。以往高高在上的进口车厘子，如今变成了爆款。
“以前每年我们都是一个仓在广州发完，但今年采取的是多仓发货，从北京、上海、成都、武汉和昆明等多地发出，来进一步完善客户体验。”李崇俊设下了一个颇为激进的目标，未来争取90%的城市都能够做到次日送达。
